Blog

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki Google Analytics?

Napisano: 30 sierpnia 2017

Piotr Oracz

Google Analytics to nie tylko dane i wykresy, to system, który pozwala w prosty sposób zwiększyć sprzedaż oraz jednocześnie zmniejszyć koszty pozyskiwania klientów. Brzmi jak bajka, ale to jest jak najbardziej możliwe, oczywiście nie przy użyciu domyślnej konfiguracji narzędzia. Wystarczy jednak  jednorazowe ulepszenie narzędzia o nowe dane i raporty, aby mieć możliwość regularnego wpływania na zwiększenie sprzedaży i zmniejszenie kosztów.

Jak zwiększyć sprzedaż?

Recepta jest w miarę prosta. Wystarczy

  1. zacząć zbierać odpowiednie dane o zachowaniu klientów,
  2. przeanalizować te dane,
  3. wprowadzić odpowiednie zmiany w sklepie.

Brzmi trywialnie, ale wymaga to chwilę pracy.

Najbardziej interesują nas dokładne statystyki, jak poszczególne elementy sklepu wpływają na odwiedzających i realnie pomagają im wybrać najlepszy produkt oraz podjąć decyzję zakupową.

A więc zabieramy się za mierzenie następujących elementów na stronie.

Po pierwsze, zacznij mierzyć zachowania, które mają znaczenie

Przedstawiam spis podstawowych działań, które powinien mierzyć każdy sklep:

Jak zacząć obserwować precyzyjne zachowanie odwiedzających na stronie?

Najprościej skorzystać z pomocy Google Tag Manager, przy pomocy którego możemy:

  1. Wskazać, jaki element strony chcemy obserwować
  2. Po wykryciu oczekiwanego działania na stronie, wysyłać zdarzenie (event) do Google Analytics

Tworząc kolejne Tagi w Google Tag Manager zaczynamy obserwować wszystkie elementy strony, z których korzystają odwiedzający, np.:

  • Korzystanie z filtrów
  • Korzystanie z paginacji
  • Przewijanie strony, w szczególności obsługując możliwość dynamicznego rozszerzania strony kategorii o nowe produkty, które doładowują się wraz z przewijaniem
  • Aktywny czas spędzany na stronie (uwzględniając ruch myszką, pisanie na klawiaturze, kliki w dynamiczne elementy, przewijanie, a nie samo wyświetlanie strony, które oferuje domyślna konfiguracja Google Analytics). To dość skomplikowane zadanie, ale przykładowe gotowe rozwiązanie dla GTM oferuje LunaMetrics
  • Kliki w linki na stronie, aby lepiej zrozumieć np.: które elementy ze strony kategorii najczęściej prowadzą do strony produktu
  • Kliki w linki zewnętrze, które pozwolą zrozumieć, które linki, przyciski powodują opuszczenie sklepu nader często
  • Dodanie i usunięcie koszyka, to oczywiście podstawa
  • Zapisanie się na newsletter
  • Kolejność wypełniania pól formularzy rejestracyjnych lub dotyczących zwrotu reklamacji pozwoli odpowiedzieć na pytanie, czy któreś z pól jest szczególnie uciążliwe w wypełnianiu i czy najczęściej na nim zatrzymują się użytkownicy
  • Zmiana ilości produktów na stronie
  • Zmiana sposobu sortowania produktów
  • Zmiana widoku np.: z kafelków na listę
  • Wreszcie korzystanie z wyszukiwarki, również przechowywane w postaci eventu, pozwoli na identyfikację, w którym momencie korzystania ze sklepu odwiedzający nie może znaleźć produktu wizualnie (przez nawigację) i zaczyna korzystać z wyszukiwania tekstowego, zwykle dużo mniej popularnego. Często może to świadczyć o tym, że produkt jest trudny do znalezienia lub odwiedzający „gubi się” w wizualizacji produktów czy nawigacji sklepu i nie pomaga to znaleźć tego, czego szuka.

Po drugie, zwizualizuj nowe dane o zachowaniu odwiedzających

W analizie i przeglądaniu nowych danych najlepiej sprawdzą się niestandardowe raporty, które pozwolą na badanie przez rodzaje zdarzenia do typu strony (np.: główna, kategoria, karta produktu, koszyk, checkout, podsumowanie).

Definicja raportu:

I efekt raportu:

Dzięki tym danym możemy przeanalizować:

  • Jakie najczęściej stosowane są filtry na stronach kategorii i czy pomagają w sprzedaży? Informacje, jak wykonać taką analizę znajdziesz tutaj (anchor to szybka analiza filtrów)
  • Jakie najczęściej stosowane są opcje sortowania i czy wpływają na sprzedaż?
  • Jaka najczęściej stosowana jest paginacja i jak wpływa na sprzedaż?
  • … w ten sposób analizujemy wszystkie istotne funkcjonalności na stronie wymienione wcześniej.

Po trzecie, wyciągaj wnioski i optymalizuj sklep

Dzięki dedykowanemu raportowi można regularnie wyciągnąć wnioski dla wszystkich istotnych funkcjonalności strony i dokonać korekt wyglądu, czyli skalibrować sklep do potrzeb kupujących, a nie tylko odwiedzających.


Takie działania jak odpowiednia kolejność filtrów, ustawienie najpopularniejszej opcji sortowania, jako domyślnej, najczęściej wybieranej ilości produktów na stronie, czy kolejność kategorii w pasku nawigacji, mogą zwiększyć sprzedaż o kilka – kilkanaście procent.


Po czwarte napraw błędy, które generuje strona

Błędy na stronie sklepu mogą przede wszystkim:

  • Spowolnić ładowanie strony, a jeśli ten czas będzie dłuższy niż 3 sekundy, to część odwiedzających zacznie rezygnować z dalszej wizyty.
  • Zablokować zakupy, np.: jeśli błędy będą pojawiać się podczas wypełniania formularza z danymi do zamówienia, czy podczas wyboru rozmiaru produktu.

Google Tag manager ma wbudowane możliwości rejestrowania błędów „miękkich”, czyli w javascript:

Dodatkowo warto je rozbudować o takie błędy jak:

  • 404 – brak strony
  • Dynamiczne ładowanie zawartości strony (Ajax)

Wtedy omawiany wcześniej raport wygeneruje nam cały zbiór informacji o błędach w sklepie:

  • na której stronie,
  • po kliknięciu, w jaki element (lub podczas ładowania),
  • w jakim skrypcie i w jakiej linijce kodu

wystąpił błąd.


Gotowy raport z błędami, które widzą odwiedzający na stronie, od razu można wysłać do zespołu deweloperskiego. Poprawienie błędów w zależności od ich wagi może zwiększyć sprzedaż o kilka procent.


Po piąte, zoptymalizuj wewnętrzny marketing na stronie

Cóż to takiego wewnętrzny marketing na stronie? To przede wszystkim banery wyświetlane na stronie głównej lub w trakcie wizyty oraz różnego rodzaju zachęty do innych produktów, jak rekomendacje behawioralne, czy cross-selling oraz zachęty do mikrokonwersji.

Mierzenie tego typu działań marketingowych w zasadzie Google Analytics ma gotowe, kwestia tylko wdrożenia tego mechanizmu w życie.

Jest to część modułu Enhanced Ecommerce, którą możemy znaleźć w raporcie eCommerce->Marketing->Promocja Wewnętrzna.

Jak wdrożyć cały moduł Enhanced Ecommerce wraz ze śledzeniem skuteczności banerów można znaleźć tutaj.

Po wdrożeniu modułu raport zacznie nam wypełniać się danymi.

Mamy na nim statystyki:

  • Ile razy ktoś zobaczył konkretną reklamę/baner na stronie
  • Ile razy ktoś w nią kliknął oraz jaki jest CTR
  • Ile transakcji sprzedaży udało się zawrzeć dzięki tej reklamie
  • Jaki reklama wygenerowała przychód

Co możemy zrobić z tymi danymi, aby zwiększać sprzedaż?

Oczywiście przeanalizować i podjąć najlepsze decyzje.

Rada nr 1: Jeśli więc mamy na stronie głównej slajder z rotującymi banerami, to ustalamy, który z nich jest najskuteczniejszy i jego pokazujmy jako pierwszy.

Rada nr 2: Jeśli na stronie głównej mamy kilka banerów, jeden pod drugim, to ustawiamy jako pierwszy ten, który jest najczęściej klikany.

Rada nr 3: Jeśli na kolejnych stronach mamy różne banery wskazujące np.: na ten sam przeceniany produkt czy promowaną kategorię, to oceniamy, która grafika i przekaz są najlepsze (ilość wyświetleń i klików) i ten baner promujemy na wszystkich stronach.

Rada nr 4: Warto również wyciągnąć wnioski na przyszłość, co łączy najlepsze banery. Może konkretna grafika, tekst, motyw, zachęta do zakupów. Kolejne opracowywane banery powinny spełniać te cechy, aby regularnie pomagały zwiększać sprzedaż.


Wykorzystanie wewnętrznej reklamy zwiększania sprzedaży, może podnieść wyniki o kilka procent.


Jak zmniejszyć koszty sklepu internetowego lub serwisu www?

Będą nas oczywiście interesować sposoby, w których może nam pomóc Google Analytics.

Najprościej jest obniżać koszty poprzez zmniejszanie wydatków na marketing, przy jednoczesnym zwiększaniu ich skuteczności.

Jak to zrobić?

Po pierwsze, dobrze dopasowany remarketing do zachowania odwiedzających

Dzięki wdrożeniu zdarzeń rejestrujących odpowiednie zachowanie odwiedzających na stronie wystarczy stworzyć segmenty, które odzwierciedlą poziom zaangażowania odwiedzających. Na początek potrzebne są trzy segmenty. Konkretną konfigurację trzeba dostosować do specyfiki własnego sklepu:

  • Segment o zaangażowaniu wysokim oznacza osoby przewijające strony kategorii co najmniej w 75% i spędzające około 60 sekund na przeglądaniu produktów.
  • Segment o zaangażowaniu średnim oznacza osoby przewijające strony kategorii do 50% i spędzające około 30 sekund na przeglądaniu produktów.
  • Segment o zaangażowaniu niskim oznacza osoby przewijające strony co najmniej do 25% i spędzające około 15 sekund na przeglądaniu produktów.

Oczywiście segmenty możemy rozbudowywać np.: o korzystanie z filtrów, klikanie, dotarcie do produktu itp.

W efekcie mamy podstawowe statystyki pokazujące nam obraz odwiedzających w zależności od ich zachowania. Będziemy przede wszystkim zwracać uwagę na:

  • Średni czas na stronie
  • Współczynnik porzuceń (Bounce Rate)
  • Współpracownik konwersji (Conversion Rate)

Cyfry nam mówią wszystko. Im wyższe zaangażowanie na stronie, tym dłuższy czas wizyty. Spada współczynnik porzuceń i zwiększa się współczynnik konwersji, a więc i sprzedaż.

Jak możemy wykorzystać te segmenty do zmniejszenia kosztów sklepu?

Zamieniamy je na Grupy Odbiorców (Audiences) i wysyłamy do AdWords.

Dla stworzonych odbiorców tworzymy dedykowane kampanie remarketingowe, zachęcające do powrotu i zakupów (pierwszych lub kolejnych). Warto również przetestować opcję wyszukiwania przez Adwords podobnych odbiorców do naszej grupy, aby rozbudować znacznie zasięg i ściągać na stronę bardziej wartościowych użytkowników.

Po drugie, remarketing w zależności od postępu w procesie zakupowym

Chodzi o docieranie również do klientów, którzy dodali produkty do koszyka, a nawet zaczęli proces zakupowy, np.: dotarli do etapu wyboru płatności czy rejestracji, a z jakiegoś powodu porzucili sklep bez dokończenia zakupów. Google Analytics w modelu Enhanced Ecommerce oferuje gotową funkcjonalność, która pozwala bardzo łatwo identyfikować takich niedoszłych klientów.

Ponownie tworzymy grupy odbiorców, które przekazujemy do AdWords.

Tutaj tworzymy ścisłe dopasowanie w kampanii remarketingowej zachęcając do powrotu i dokończenia zakupów tylko tych, którzy rzeczywiście byli na stronie.


Uruchomienie zoptymalizowanych działań marketingowych dla zaangażowanych odwiedzających zamiast do wszystkich, którzy odwiedzili naszą stronę, zmniejsza koszty marketingowe nawet o kilkanaście procent, zwiększając jednocześnie ich skuteczność.


Po trzecie, optymalizacja miejsc, gdzie dochodzi do największej utraty ruchu

Na poprzedniej grafice wskazano, że największa utrata ruchu następuje między oglądaniem produktu a dodaniem do koszyka (utrata 86% ruchu) oraz rozpoczęciem procesu zakupów (utrata 68% ruchu). Wymaga to głębszej analizy, co możemy poprawić na karcie produktu oraz karcie koszyka.

Optymalizacja konwersji sklepu internetowego polega na połączeniu dwóch typów działań:

PERSONALIZACJA, czyli działań marketingowych prezentowanych w trakcie wizyty. Personalizacja to zachęcanie odpowiedniej grupy docelowej, we właściwym czasie do konkretnych akcji. Zobacz jak personalizacja zwiększyła sprzedaż w sklepie Samsung o 27%

TESTY AB, czyli wprowadzanie zmiany wyglądu Twojego sklepu w dowolny sposób i badanie, która zmiana przynosi wzrosty sprzedaży. Każdą zmianę możemy wprowadzić przez nasze narzędzia, zawsze za Twoją zgodą, niezależnie i bez potrzeby angażowania Twojego IT. Patrz jak nasze Testy AB zwiększyły sprzedaż w CzasNaButy

Co dalej?

Jeśli zaciekawił Cię temat „jak zwiększyć sprzedaż” i chcesz zbierać dodatkowe informacje o zachowaniu odwiedzających, dzięki czemu będzie można zoptymalizować sklep, a przy okazji chcesz zmniejszyć koszty i poprawić efektywność działań remarketingowych, to zapraszamy do zapoznania się z naszą specjalistyczną usługą Google Analytics HealthCheck

Pobierz darmowy e-book

Zapisz się na nasz newsletter, aby go odebrać

Nasz newsletter

Jeżeli chcesz porozmawiać o naszych usługach lub potencjalnej współpracy, to zapraszamy do kontaktu