Program Optymalizacji Cen

ANALIZY I BADANIA

W ramach programu zarekomendujemy, w oparciu o badania, najwyższe akceptowalne ceny za popularne produkty w sklepie, dzięki czemu będzie można zmaksymalizować generowane zyski. W tym celu wykonujemy kolejne, zaplanowane kroki, które pozwalają określić warunki, co zrobić, aby nowe ceny były zaakceptowane oraz do jakiego poziomu można bezpiecznie podnieść ceny.


Określimy czynniki wartości produktów

Klienci nie kupują wyłącznie produktu. Istnieje wiele czynników wartości powiązanych z produktem, które łącznie tworzą wartość dla kupującego. Największą wartość oczywiście powinien reprezentować sam produkt. Można jednak wpływać na jego postrzeganie np.: ten sam film, ale w lepszym jakościowo opakowaniu może kosztować o kilkanaście czy kilkadziesiąt procent więcej.

W sklepie stacjonarnym duże znaczenie na cenę ma lokalizacja, wystrój, zachowanie i wygląd obsługi. W e-sklepie już sama szata graficzna może sugerować, czy klient trafił do miejsca, gdzie może znaleźć „budżetowe”, czy luksusowe produkty, a nawet czego może się spodziewać po obsłudze klienta. Produkt może mieć wysoką wartość, jednak klienci mogą nie być gotowi za nią zapłacić, ponieważ nie są świadomi jego wartości lub sposób prezentacji produktu nie współgra z jego wartością.

Najważniejsze elementy mające wpływ na decyzję zakupową to komunikaty USP (unikalna wartość sprzedażowa), czyli dlaczego właściwie klient ma kupić w Twoim sklepie. Najczęściej takie komunikaty są dobierane „na czuja”. My proponujemy to zbadać. Przeprowadzamy, więc badania konsumencie w postaci ankiet online precyzyjnie ustalając, co klienci cenią najbardziej przy decyzji o zakupie konkretnego asortymentu. Na podstawie wyników opracujemy komunikaty USP i testujemy, gdzie najlepiej je umieścić na stronie sklepu, aby dawały najlepszy efekt.

Ustalimy bezpieczną strefę cenową produktów

Każdy produkt ma swoją strefę cenową, w ramach której popyt zmienia się bardzo niewiele. Oznacza to, że jeśli zwiększysz lub zmniejszysz cenę w obrębie strefy cenowej, to nie odczujesz spadku ilości zamówień. Rozpiętość takiej strefy cenowej jest inna dla różnych produktów. Nierzadko nawet dla tego samego produktu różni się w sezonie i poza sezonem.

Stosujemy precyzyjne Testy AB z różnymi wariantami cen, dzięki czemu możemy na niewielkiej grupie odwiedzających (zwykle 20-30% całego ruchu) określić, jak poszczególne warianty cenowe wpływają na decyzję zakupową. Na koniec badania dla wybranej grupy produktów zarekomendujemy krótkoterminową zmianę cen na maksymalną cenę w obrębie strefy cenowej, czyli bez ryzyka, że spadnie zauważalnie liczba zamawianych towarów.

Określ wrażliwość cenową asortymentu

Badając strefę cenową poprzez testy, określimy również elastyczność cen.

Mamy więc do czynienia z:

  • Produkty neutralne: to produkty, których popyt do ceny zachowuje się proporcjonalnie np. 10% wzrostu ceny oznacza 10% spadku ilości transakcji.
  • Produkty nieelastycznie: to produkty, dla których 10% wzrostu ceny oznacza 5% spadku ilości transakcji.
  • Produkty elastyczne: to produkty, dla których wzrost o 10% oznacza 15% spadku sprzedaży.

Po co nam ta wiedza? Klasyfikujemy poszczególne produkty do powyższych kategorii. Praktyka pokazuje, że produkty, które łatwo zastąpić innymi wykazują dużą elastyczność cenową, czyli wzrosty cen spowodują dużo większą utratę sprzedaży. Dla odmiany produkty pierwszej potrzeby najczęściej wykazują brak elastyczności, czyli wzrost cen nie wiąże się z równie dużym spadkiem zakupów.

Określenie, czy mamy do czynienia w konkretnym sklepie z produktami o charakterystyce elastycznej, neutralnej i nieelastycznej jest kluczowe do długoterminowego optymalizowania polityki cenowej.

Każdy produkt ma dodatkowo skrajne progi cenowe, po przekroczeniu których sprzedaż gwałtownie załamuje się. To zjawisko występuje zarówno obniżając cenę, jak i podwyższając ją. Podczas obniżania cen poniżej racjonalnego poziomu dla klientów, zaczynają oni nabierać podejrzeń, czy aby na pewno sprzedawany produkt nie jest wadliwy lub nie jest podróbką oryginalnego. Brak pewności doprowadza do silnego spadku sprzedaży.
Ustalenie ceny zbyt wysokiej jest w stanie zniechęcić nawet lojalnych klientów do kolejnych zakupów, chyba że towarzyszą temu dodatkowe czynniki zwiększające wartość produktu. Bez takich zabiegów można przekroczyć próg, kiedy nastąpi drastyczne zmniejszenie sprzedaży.

 

 

Wdrożenie rekomendacji

Ustalając wszystkie powyższe informacje można opracować i bezpiecznie wdrożyć nowe ceny, rozpoczynając zwiększanie cen na wybranych produktach i obserwując efekty, czyli przede wszystkim zyski. Wyższa cena najczęściej oznacza mniejsze przychody, ale większe zyski.

 

 

Chcesz dowiedzieć się więcej o warunkach współpracy?

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Pobierz darmowy e-book

Zapisz się na nasz newsletter, aby go odebrać

Nasz newsletter

Jeżeli chcesz porozmawiać o naszych usługach lub potencjalnej współpracy, to zapraszamy do kontaktu